Lead Kalitesini Satışa Geri Bağlama

Ads Manager'da ucuz görünen bir lead'in satış için gerçekten değerli olup olmadığını ancak satış sonucuna bakınca anlayabiliyoruz.

Platformlar, seçtiğiniz olaya göre optimize ediyor ve lead toplamak görece ucuz olabiliyor. Satıştan ya da CRM'den kampanyaya, kitleye ve kreatife geri dönen bir bilgi akışı kurulmadığında ise lead başına maliyet tek karar ölçütüne dönüşüyor. Toplanan lead'lerin önemli bir kısmının satışa dönüşme ihtimali olmasa bile kampanya ucuz göründüğü için bütçe almaya devam edebiliyor. Satışın lead kalitesi hakkında net bir görüşü olan ama bu görüşün hiçbir zaman kampanya kararlarına ulaşmadığı lead odaklı ve B2B sosyal reklam hesapları için uygun.

Kampanyayı, kitleyi ve kreatifi ürettikleri lead'lere ne olduğuna bağlayan bir kayıt. Böylece bütçe yalnızca hacmi değil, kaliteyi de takip edebiliyor.

Bir lead'i kampanya ve kitleden satıştaki nitelikli sonucuna kadar izleyen sosyal reklam uzmanı

Birlikte çalıştığımız 500'den fazla markadan birkaçı

Tüm referansları gör
  • PayTR
  • Little Caesars
  • TRT
  • Exquise
  • Hisar
  • Karel
  • Turna.com

Çalışma nasıl yürüyor

Lead sonucunu altı adımda kampanya kararına bağlıyoruz

AI sonuçları grupluyor ve geri bildirim özetinin taslağını hazırlıyor. Lead'in nitelikli olup olmadığına satış karar veriyor. Kampanya tarafındaki değişikliği de sorumluluğu belli bir kişi onaylıyor.

Çalışma ilkelerimiz

  • Lead başına maliyet platformun bildirdiği bir sayı, iş sonucu ise satış verisinde ortaya çıkıyor
  • Geri bildirim gecikmesini ve veri boşluğunu açıkça kaydediyoruz
  • Kampanya ve kitle kararlarını satıştan gelen kanıta göre değiştiriyoruz
  • Sonuçları AI gruplayıp özetleyebiliyor, lead'in nitelikli olup olmadığına satış karar veriyor

  1. Kalitenin satış tarafında ne demek olduğunu tanımlıyoruz

    Satış ya da gelir operasyonlarıyla birlikte hangi sonucun kalite sinyali sayılacağını kararlaştırıyoruz. Satışın nitelikli bulduğu, fırsata dönüşen ya da kapanan lead'ler gibi.

    Hangi satış sonucunun sayıldığını adıyla yazan, üzerinde anlaşılmış kalite sinyali tanımı.

    Yapay zeka desteği
    CRM aşama adlarından aday bir kalite tanımı çıkarıyor, belirsiz aşamaları işaretliyor.
    İnsan onayı
    Kalite tanımını sizin satış ekibiniz ve karar vericiniz onaylıyor.
    Sorumlular
    Sizin satış ekibiniz + stratejistimiz

  2. Lead ile kaynak arasındaki eşleşmeyi kuruyoruz

    Gönderilen bir lead'i onu üreten kampanyaya, kitleye ve kreatife geri bağlayan izlemeyi kuruyoruz. Bu eşleşmenin nerede koptuğunu da yazıyoruz.

    Eşleşmenin nerede koptuğunun yazılı olduğu lead-kaynak takibi.

    Yapay zeka desteği
    Reklam platformu ile CRM arasındaki parametre ve tanımlayıcı tutarlılığını kontrol ediyor, uyumsuzlukları işaretliyor.
    İnsan onayı
    Eşleştirme mantığına güvenmeden önce sağlamlığını analitik ekibimiz onaylıyor.
    Sorumlular
    Analitik ekibimiz + medya uzmanımız

  3. Geri bildirim gecikmesini ve sıklığı belirliyoruz

    Bir lead'in nitelikli bir sonuca gerçekçi olarak ne kadar sürede ulaştığını belirliyoruz. Böylece henüz olgunlaşmamış veriyle karar verilmiyor.

    Açıkça belirtilmiş olgunlaşma gecikmesi ve bu gecikmeye göre kurulmuş raporlama sıklığı.

    Yapay zeka desteği
    Geçmiş CRM verisinden tipik nitelendirme süresini tahmin ediyor.
    İnsan onayı
    Beklenen gecikmenin bu satış döngüsü için gerçekçi olduğunu satış ekibiniz onaylıyor.
    Sorumlular
    Sizin satış ekibiniz + stratejistimiz

  4. Sonuçları belirlenen sıklıkta kaynaklarına bağlıyoruz

    Nitelendirme sonuçlarını çekiyor ve anlaştığımız takvimde kaynak kampanya, kitle ve kreatifle eşleştiriyoruz.

    Takvime uygun şekilde kendi kampanyasına, kitlesine ve kreatifine geri bağlanmış eşleşen sonuç seti.

    Yapay zeka desteği
    Sonuç ve kaynak eşleşmesini derliyor, izlenemeyen lead'leri işaretliyor.
    İnsan onayı
    Veri bir karara girmeden önce eşleşme kalitesini analitik ekibimiz gözden geçiriyor.
    Sorumlular
    Analitik ekibimiz + sizin satış operasyonlarınız

  5. Eğilimi somut bir kampanya kararına çeviriyoruz

    Hangi kampanyaların, kitlelerin ya da kreatiflerin hacim değil kalite ürettiğini çıkarıyor, somut bir bütçe, kitle ya da kreatif değişikliği öneriyoruz.

    Arkasındaki kalite eğilimini adıyla yazan bütçe, kitle ya da kreatif değişikliği önerisi.

    Yapay zeka desteği
    Eşleşen sonuç verisindeki eğilimleri ve dayandıkları gözlemleri özetliyor.
    İnsan onayı
    Bütçe ya da hedefleme değişmeden önce kararda stratejistimizle satış ekibiniz anlaşıyor.
    Sorumlular
    Stratejistimiz + sizin satış ekibiniz

  6. Kararı ve neyi varsaydığımızı yazıyoruz

    Neyin değiştiğini, hangi kanıtın bunu desteklediğini, hâlâ neyin belirsiz olduğunu ve tutup tutmadığını ne zaman kontrol edeceğimizi kaydediyoruz.

    Değişikliği, kanıtını, açık kalan belirsizliğini ve yeniden bakılacak tarihi kaydeden karar satırı.

    Yapay zeka desteği
    Onaylı değişiklikten ve destekleyici veriden karar kaydı girdisini hazırlıyor.
    İnsan onayı
    Son kaydı stratejistimizle birlikte siz onaylıyorsunuz.
    Sorumlular
    Stratejistimiz + sizin tarafınızdaki karar verici

Ekibinize ne teslim ediliyor

Satış ve pazarlamanın aynı veriye bakabildiği bir kayıt

Satış ve gelir operasyonlarının sonuçları pazarlama raporunun içinde açıkça görülüyor. Böylece kampanya kararları, satış tarafının da doğrulayabildiği verilere dayanıyor.

  • Kalite tanımı

    Satışla birlikte kararlaştırdığımız, kaliteli lead sayılan somut sonuç ve arkasındaki verinin nerede eksik kaldığı.

    Kabul koşulu

    Hangi sonucun sayıldığı satış ya da gelir operasyonlarıyla birlikte kararlaştırılıyor ve verinin eksik kaldığı yerlerin adı konuyor.

    Ritim: Kurulumda

  • Lead ve kaynak eşleşme kaydı

    Hangi lead'lerin kampanyasına, kitlesine ve kreatifine kadar izlenebildiği, hangilerinin izlenemediği ve bunun nedeni.

    Kabul koşulu

    Her dönem, lead'lerin ne kadarının izlenebildiğini ve geri kalanın neden izlenemediğini yazıyor.

    Ritim: Her raporlama döneminde

  • Geri bildirim gecikmesi ve sıklık takvimi

    Sonuçların gerçekçi olarak olgunlaşması ne kadar sürüyor. Böylece kararlar erken gürültü yerine gerçek kanıtı bekliyor.

    Kabul koşulu

    Raporlama sıklığı gerçek olgunlaşma gecikmesine göre belirleniyor; böylece hiçbir karar oturmamış veriyle alınmıyor.

    Ritim: Satış döngüsü değiştiğinde incelenir

  • Lead kalitesi karar kaydı

    Kalite kanıtıyla yapılan her kampanya, kitle ya da kreatif değişikliği, neyi varsaydığı ve kontrol tarihi.

    Kabul koşulu

    Kalite kanıtına dayanarak yapılan her değişiklik, neyi varsaydığını ve yeniden kontrol edileceği tarihi kaydediyor.

    Ritim: Her incelemede güncellenir

Çalışma başlamadan önce

Bu çalışmanın doğru adım olduğu durumlar

Lead başına maliyet düşüyor, ama satış gelen lead'lerin yarısını zaman kaybı sayıyor. Yalnızca lead hacmine göre optimize edilen bir kampanya, formu en düşük maliyetle doldurtmanın yolunu buluyor. Bu kişilerin gerçekten satın alma ihtimali olup olmadığını ise platform tek başına göremiyor. Satış ya da CRM sonuçları kampanya ve kitle kararlarına dönmediğinde hesap, kapanan lead'lerden çok ucuz lead üretmeye devam ediyor.

Şu durumlarda iyi bir seçim

  • Satış ya da CRM her lead için nitelikli, elenmiş, kapanmış veya kaybedilmiş sonucu kaydediyor, ama bu etiketler kampanya kararlarından ayrı kalıyor.
  • Lead tanımlayıcıları kampanya, kitle ve kreatife kadar gidiyor, ama eşleşme bazı kayıtlarda koptuğu için hangi kaynağın satışta nitelikli sonuç ürettiği eksik görünüyor.
  • Satış ya da gelir operasyonları sonuçları düzenli inceliyor, bu yüzden geri bildirim gecikmesi eksik takipten ayrı okunabiliyor.
  • Lead başına maliyet, arkasında hiçbir satış sonucu olmadan ana gösterge olarak raporlanıyor.
  • Satışın hangi kampanyaların daha iyi lead ürettiği konusunda net bir görüşü var ama bu görüş hiçbir zaman medya planına ulaşmıyor.
  • Lead'ler, onları üreten kampanyaya, kitleye ya da kreatife güvenilir biçimde geri bağlanamıyor.
  • Yüksek hacimli ve düşük maliyetli bir kitle, kapanmayan lead geçmişine rağmen daha fazla bütçe almaya devam ediyor.

Şu durumlarda başka bir çalışma daha doğru

  • Lead'ler form gönderiminden sonra kayboluyor ya da kaynak kimliğini taşımıyor, bu yüzden lead-kaynak eşleşme kaydı kurulamıyor.
  • Satış döngüsü aylar sürüyor ve medya karar penceresine olgun sonuç gelmiyor, bu yüzden mevcut kalite eğilimi erken gürültü olarak kalıyor.
  • CRM'de nitelikli sonucun ne demek olduğunu satış tanımlamıyor, bu yüzden tutarsız aşama etiketleri medya kararına geri dönüyor.

Her kanalın kendi sorumlusu var

Zeo'da Ücretli Arama, Sosyal Medya Reklamları, CRO ve Programatik alanlarının her birini adı belli bir sorumlu yürütüyor. Aşağıdaki danışmanlar bu sayfanın konu aldığı kanala göre eşleşiyor, böylece gerçekte kiminle çalışacağınızı görebilirsiniz.

Kullandığımız araçlar

Bu işin arkasındaki araçlar

  • Ruler Analytics

    maliyet başına lead'in göremediği CRM sonucuyla döngüyü tamamlıyor

  • WhatConverts

    lead geldiği anda onu getiren kaynağı doğru biçimde etiketliyor

Satış geri bildiriminin kampanyaya nasıl döndüğünü inceleyelim

Hangi kampanyaların nitelikli lead ve pipeline ürettiğini görelim

Mevcut lead'lerin kaynağına nasıl geri izlendiğini, eşleşmenin nerede koptuğunu ve satışın bildiği hangi sonuçların medya kararlarına ulaşmadığını çıkarabiliriz.
Geri bildirim akışını inceleyelim

En sık duyduğumuz sorular

Standart raporlama lead başına maliyette duruyor. Buradaki yöntem satış sonuçlarına geri eşleşmeyi kuruyor, gerçekçi bir geri bildirim gecikmesi belirliyor ve çıkan eğilimi somut bir kampanya ya da kitle kararına çeviriyor.